Kritische Erfolgsfaktoren und Indikatoren in der Wirtschaft verstehen

ByDr. J. K. Hartmann

Die Geschäftswelt ist voller Wörter, Begriffe, Phrasen und Akronyme, die verwirrend sein können. Insbesondere die Begriffe Key Performance Indicators (KPI), Critical oder Key Success Indicators (KSI) und Critical Success Factors (CSF) werden häufig synonym und fälschlicherweise verwendet. Der Zweck dieses Artikels besteht darin, die Bedeutung zweier dieser Ausdrücke, „Kritische Erfolgsfaktoren“ und „Kritische oder Schlüssel-Erfolgsindikatoren“, zu klären und ihre Bedeutung und Verwendung im Geschäftsleben zu beschreiben. 

Definition und Beispiele kritischer Erfolgsfaktoren

Kritische Erfolgsfaktoren sind die Variablen oder Umstände, die notwendig sind, um ein positives Ergebnis für ein Geschäftsprogramm oder eine Geschäftsstrategie zu ermöglichen. Die CSFs sind die erwarteten kausalen Variablen eines bestimmten gewünschten Ergebnisses. Beispiele hierfür sind:

  • Ein Projektteam erkannte die Notwendigkeit einer Schulung in agilen Methoden, um die Abhängigkeit vom traditionellen Projektansatz mit kritischem Pfad als kritischem Erfolgsfaktor durch die komplizierte Initiative zur Entwicklung neuer Software zu ersetzen.
  • Der Geschäftsführer unterstützte die Empfehlung des Teams, in ein neues Softwaresystem für das Kundenbeziehungsmanagement zu investieren, um die allgemeine Kundenzufriedenheit zu stärken. Die neue Software wurde als entscheidender Erfolgsfaktor für eine bessere Verfolgung und Beantwortung von Kundenanfragen identifiziert. 
  • Das Senior-Management-Team identifizierte drei entscheidende Erfolgsfaktoren für die Umsetzung seiner neuen Strategie auf dem Markt: Identifizierung und Einstellung von Mitarbeitern mit den richtigen Fähigkeiten; Definieren und Implementieren eines Strategieumsetzungsansatzes, der die im Markt gewonnenen Erkenntnisse erfasst; und die Fähigkeit des Marketings, die Aufmerksamkeit einer kritischen Gruppe von Early Adopters in den Zielmärkten zu gewinnen.
  • Der Vertriebsleiter ist sich darüber im Klaren, dass Schulung, Nachbereitung und die Verwendung eines definierten Verkaufsprozesses zur Umsatzsteigerung beitragen. Sie messen und überwachen eine Reihe von Indikatoren, die ihnen sagen, ob ihre Vertreter Verhaltensweisen an den Tag legen, die ein Umsatzwachstum ermöglichen. 

Kritische Erfolgsfaktoren identifizieren

Management- und Projektteams arbeiten hart daran, zwischen Variablen zu unterscheiden, die lediglich mit den Ergebnissen korrelieren, und solchen, die eine kausale Wirkung haben. In vielen Fällen ist die Identifizierung von CSFs das Ergebnis von Forschung und Erkundung, finanzieller oder statistischer Modellierung sowie fundierter Diskussion und Debatte.

Wenn sich eine Situation nicht für eine strenge statistische Analyse eignet, erfordert die Identifizierung der CSFs eine eingehende Analyse und Diskussion. Bei der Suche nach CSFs sind unter anderem folgende Punkte zu berücksichtigen:

  • Welche Variablen oder Faktoren beeinflussen wahrscheinlich unser gewünschtes Ergebnis?
  • Können wir statistische Analysen auf der Grundlage früherer Daten durchführen?
  • Welche Verhaltensänderungen müssen erfolgen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen?
  • Welche Bedingungen müssen vorhanden sein oder sich ändern, um die gewünschten Ergebnisse zu ermöglichen?
  • Welche Fähigkeiten müssen wir hinzufügen oder erwerben, um erfolgreich zu sein?
  • Welche Werkzeuge müssen wir hinzufügen oder beherrschen, damit wir unsere Ziele erreichen können? 

Kritische oder Schlüsselerfolgsindikatoren (CSIs)

Während kritische Erfolgsfaktoren die Ursache in einer Ursache-Wirkungs-Beziehung sind, sind CSIs die Maßnahmen, die die Aktionen oder Ursachen mit den Ergebnissen verknüpfen. Ein kritischer Erfolgsindikator ist vergleichbar mit den Stoppuhr-Zeitstempeln eines Marathonläufers oder den Kraftstoffverbrauchswerten eines Autos. Halten:

Der Marathonläufer weiß, dass er ein bestimmtes Tempo einhalten muss, um eine Zeit zu erreichen, die ihn zu den zehn besten Läufern seiner Kategorie bringt. Die Messwerte haben keinen direkten Einfluss auf den Erfolg. Sie geben jedoch Hinweise, ob sie ihr Tempo erhöhen sollten, um mit der Konkurrenz mitzuhalten, oder langsamer fahren sollten, um für die letzte Etappe des Rennens Energie zu sparen. Zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren für ihren Lauferfolg gehörten ihr Trainingsplan, ihre Ernährung und ihre mentale Vorbereitung. Die Messwerte sind lediglich Indikatoren für den Fortschritt bei der Erreichung ihrer Ziele. Für jedes dieser CSFs können kritische Erfolgsindikatoren entwickelt werden. 

Ein Fahrer, der sich auf die Maximierung des Kraftstoffverbrauchs konzentriert, ist auf die Messwerte des Fahrzeugcomputers angewiesen, um zu verstehen, wie es ihm geht. Zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren für die Maximierung der Kraftstoffeffizienz gehören Faktoren wie Durchschnittsgeschwindigkeit und Anfahrgeschwindigkeit sowie Anhaltehäufigkeit. Bei den Sparmesswerten handelt es sich lediglich um Indikatoren, die darauf schließen lassen, ob die Handlungen des Fahrers zum gewünschten Ergebnis führen.

Der Zeitpunkt oder die Lektüre selbst hat keinen Einfluss auf das Ergebnis oder den Erfolg. Das CSI bietet jedoch Hinweise dazu, ob die Maßnahmen zu Ergebnissen führen, die höhere Umsätze ermöglichen. 

Entwicklung wichtiger Erfolgsindikatoren

Nach sorgfältiger Identifizierung der CSFs arbeitet der Manager oder Fachmann daran, Maßnahmen zu identifizieren, die Aktionen in sinnvolle Maßnahmen oder Stellvertreter der CSFs umsetzen. Wenn Sie sich auf die obigen CSI-Beispiele beziehen, können Sie sich die Indikatoren vorstellen, die der Marathonläufer überwachen muss, einschließlich Trainingszeit und -effektivität, Ernährungsmanagement und Schlaf.

Notiz

Effektive Manager messen und überwachen und streben danach, ihre Maßnahmen im Laufe der Zeit mit ihren CSFs zu korrelieren. Der Prozess der Entwicklung wichtiger Erfolgsindikatoren ist ein fortlaufender, iterativer Prozess, der häufige Anpassungen und Verfeinerungen auf der Grundlage tatsächlicher Erfahrungen erfordert.

Den Erfolg messen

Die Identifizierung kritischer Erfolgsfaktoren und ihrer unterstützenden kritischen Erfolgsindikatoren ist ein wichtiger Teil der Verbesserung der Erfolgswahrscheinlichkeit einer Initiative oder eines Programms. Es ist ratsam, das Sprichwort zu beherzigen: „Was gemessen wird, wird getan.“ Kluge Manager achten sehr sorgfältig darauf, Indikatoren mit CSFs in Beziehung zu setzen und zu identifizieren und zu belegen, dass die CSFs kausale Beziehungen zu den gewünschten Ergebnissen haben. Es ist ein Prozess, der sowohl Kunst als auch Wissenschaft erfordert. 

Update von Art Petty.