Was ist Kundenakquise?

Definition

Kundenakquiseist der Akt der Gewinnung neuer Kunden für ein Unternehmen.

Was ist Kundenakquise?

Bei der Kundengewinnung geht es darum, dass ein Unternehmen potenzielle Kunden findet und zum Kauf überredet. Im Idealfall erfolgt die Kundengewinnung messbar und wiederholbar und nicht zufällig. 

Abhängig von der Art des Unternehmens kann ein CEO die Kundenakquise durch eine sofortige Transaktion oder durch Lead-Akquise anstreben. 

Bei einer Soforttransaktion beschäftigt sich ein Kunde mit einem Produkt oder einer Dienstleistung und kauft es dann praktisch sofort. Beispielsweise könnte ein E-Commerce-Kleiderunternehmen einen sofortigen Verkauf anstreben, wenn es ein Produkt auf Facebook bewirbt und Verbraucher anspricht, die gerade nach diesen Kleidern suchen. 

Lead-Akquise präsentiert einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung und hält ihn für einen späteren Verkauf bei der Stange. Wenn eine Person beispielsweise auf der Suche nach einem neuen Buchhalter ist, kann sie auf die Website einer CPA gehen, ein Kontaktformular ausfüllen, sich für einen Newsletter anmelden und mit einem Fachmann in Kontakt treten, bevor die CPA sie als Dauerkunden anheuert.  

Wie funktioniert die Kundenakquise?

Bei der Analyse der Phasen der Kundenakquise beziehen sich Vermarkter häufig auf einen Trichter. Die folgenden Schritte beginnen am oberen Ende des Trichters und führen Sie durch Leads, potenzielle Kunden und schließlich Käufer. 

Bekanntheit (Top Funnel) 

In der Awareness-Phase der Kundenakquise bewirbt und vernetzt ein Unternehmer seine Dienstleistungen bei einer Zielgruppe. Beispielsweise möchte ein Verkäufer von Küchenutensilien möglicherweise ältere Menschen ansprechen, die in einer Gegend leben, in der die Menschen viel Platz in der Küche haben, beispielsweise im Mittleren Westen. Die Fokussierung auf eine Zielgruppe wird einem Geschäftsinhaber dabei helfen, seine idealen Kunden zu finden und Bewusstsein zu schaffen.

Überlegung (mittlerer Trichter) 

Kunden, die die Awareness-Phase durchlaufen, haben Interesse gezeigt, aber noch kein Produkt gekauft. Sie haben möglicherweise beispielsweise eine E-Mail über die Unternehmenswebsite geteilt oder sich über das Chatbot-System des Unternehmens nach einer Dienstleistung erkundigt. Zu diesem Zeitpunkt befinden sie sich in der Überlegungsphase und Ihr Ziel besteht darin, sie zum Kauf zu bewegen.

Kauf (unterer Trichter) 

Ein potenzieller Kunde steht kurz vor der Conversion, wenn er diese Phase des Trichters erreicht hat. Vielleicht haben sie zum Beispiel bereits Produkte im Warenkorb. Unternehmen senden diesen Kunden in der Regel weitere Anreize wie einen Rabattcode, um Schnäppchensuchende zum Kauf zu animieren. 

Budgetierung für die Kundenakquise

Die Kundenakquise ist ein entscheidender Teil der Unternehmensstrategie über den gesamten Lebenszyklus eines Unternehmens hinweg, sagte Kendall Fargo, Präsident der in San Francisco ansässigen Marketingagentur GrowMojo ​​Corporation, in einem Telefoninterview mit Swip Health. Ein Unternehmen muss für die Kundenakquise ein Budget einplanen, und im Idealfall amortisiert sich der Betrag, wenn der Kunde in einen Käufer umgewandelt wird. 

„Kundenakquise ist eine Überlebensvoraussetzung“, sagte Fargo. „Sie müssen in die Kundenakquise investieren. Es muss nicht extrem kostspielig sein. Wenn Sie es richtig machen, zahlt sich Ihre Kundenakquise für das Wachstum Ihres Unternehmens aus, weil Sie mit Ihren Kunden Gewinn machen.“ 

Für kleine Unternehmen erfolgt die Kundenakquise größtenteils online, sagte Fargo. Dazu gehört Werbung durch Networking, Online-Präsentationen, Datenerfassung und Social-Media-Netzwerke wie Instagram und TikTok. 

Je mehr Geld ein Unternehmen ausgibt, desto mehr qualitativ hochwertige und zielgerichtete Kunden werden in der Regel mit seinen Anzeigen erreicht. Laut Facebook besteht eine gute Faustregel darin, mindestens das Zehnfache der durchschnittlichen Kosten Ihrer Ziele einzuplanen. Wenn ein Unternehmen seine Website für Link-Klicks optimieren möchte und jeder Klick 5 US-Dollar kostet, sollte das tägliche Werbebudget mindestens 50 US-Dollar betragen.

Unternehmen können sich dafür entscheiden, ihre gesamte Kundenakquisestrategie an eine externe Marketingagentur auszulagern oder sie komplett intern durchzuführen. Beide Entscheidungen haben tiefgreifende Auswirkungen auf das Budget und die Arbeitsleistung.

Strategien zur Verbesserung der Kundenakquise

Werben Sie bei einer Zielgruppe in den sozialen Medien

Die gezielte Ansprache einer Zielgruppe in sozialen Medien ist eine schnelle und kostengünstige Möglichkeit, umfassend zu werben. Unternehmen können gezielte Anzeigen über Facebook und Instagram kaufen und ihre Budgets abhängig von den Ergebnissen anpassen. Geschäftsinhaber können sich auch mit zielgruppenrelevanten Influencern vernetzen, die ihre Produkte gegen eine Gebühr, einen Umsatz oder eine Verkehrsbeteiligung bewerben. 

Bleiben Sie über Trends auf dem Laufenden

Technologien zur Kundenakquise entwickeln sich ständig weiter, daher ist es wichtig, über die Trends auf dem Laufenden zu bleiben. Beispielsweise entwickelt sich TikTok zu einer wichtigen Plattform für Unternehmen, da es ein riesiges Publikum hat und sein Werbemarkt noch nicht ganz gesättigt ist, sagte Fargo.

Darüber hinaus können sich entwickelnde Trends in der Datenerfassung, wie z. B. Analysen, Unternehmen dabei helfen, das Verhalten ihrer Zielgruppe vorherzusagen und ihre Strategien zur Kundengewinnung entsprechend anzupassen.

Verbessern Sie Präsentation und Zugänglichkeit

Es ist wahrscheinlicher, dass Kunden einen Kauf tätigen und treu bleiben, wenn das Produkt eines Unternehmens gut präsentiert wird und der Prozess reibungslos verläuft. Beispielsweise sollte die Website des Unternehmens professionell und hochfunktional sein. Der Werbeinhalt sollte von hoher Qualität sein, der Versand sollte pünktlich erfolgen und ein Kunde sollte in der Lage sein, einen Kundendienstmitarbeiter leicht zu erreichen, um Hilfe zu erhalten. 

Rufen Sie zum Handeln auf

Bei der Erstellung von Werbeinhalten möchten Unternehmen einen Aufruf zum Handeln haben, beispielsweise eine kostenlose Beratung, einen Rabatt von 25 % oder die Ankündigung einer neuen Linie thematischer Saisonprodukte.

„Am Ende brauchen Sie einen Aufruf zum Handeln, damit sie auf Ihre Website kommen [und] mehr erfahren“, sagte Fargo. „Man muss wirklich etwas haben, das sie packt.“