So nutzen Sie Verkaufsprovisionen, um Mitarbeiter zu motivieren

ByDr. J. K. Hartmann

Mitarbeiter mit einer Stelle im Vertrieb erhalten häufig ein Grundgehalt und häufig eine Vertriebsprovision für das Erreichen oder Übertreffen bestimmter Vertriebsziele. Eine Verkaufsprovision ist eine zusätzliche Vergütung, die der Mitarbeiter für das Erreichen und Überschreiten der Mindestumsatzschwelle erhält.

Arbeitgeber zahlen ihren Mitarbeitern eine Verkaufsprovision, um ihnen einen Anreiz zu geben, mehr Verkäufe zu tätigen, und um diejenigen zu belohnen und anzuerkennen, die die produktivsten Leistungen erbringen. Die Verkaufsprovision hat sich als wirksames Mittel erwiesen, Verkäufer zu entlohnen und mehr Verkäufe des Produkts oder der Dienstleistung zu fördern. Aus diesem Grund ist die Verwendung einer Verkaufsprovision in einigen Organisationen weit verbreitet.

Erfahren Sie mehr über die Strukturierung der Vergütung zur Belohnung und Motivation Ihres Vertriebsteams.

Wichtige Erkenntnisse

  • Verkaufsprovisionspläne sollen Vertriebsmitarbeiter belohnen, die Ergebnisse erzielen und zum Wachstum des Unternehmens beitragen.
  • Arbeitgeber sollten bei der Gestaltung von Vertriebsvergütungsplänen sorgfältig vorgehen, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Aktivitäten belohnen.
  • Verkaufsprovisionspläne können prozentual, teambasiert, gestaffelt oder quotenbasiert sein.

Verwendung der Verkaufsprovisionsstruktur zur Anreizsetzung für das Verhalten

Arbeitgeber müssen einen effektiven Vertriebsvergütungsplan entwerfen, der die Verhaltensweisen belohnt, die das Unternehmen fördern muss. Wenn Ihr Inside-Sales-Team beispielsweise mit denselben Kunden arbeitet und jeder Verkäufer einen Anruf entgegennehmen oder auf die Angebotsanfrage eines Kunden reagieren kann, möchten Sie keine Verkaufsprovision zahlen, die auf der individuellen Leistung basiert.

Stattdessen möchten Sie den Verkaufsanreiz gleichmäßig auf die Mitglieder des Vertriebsteams verteilen, um die Teamarbeit zu fördern. Menschen, die in einem Umfeld mit geteilten Provisionen arbeiten, neigen dazu, sich regelmäßig gegenseitig zu helfen. Eine individuelle Verkaufsprovision würde in dieser Teamarbeitsumgebung zu Disharmonie führen und den Schwerpunkt auf falsches Verkaufsverhalten legen.

Notiz

Die Verkaufsprovision ist für einzelne Leistungsträger wirksam, da sie den Mitarbeitern die Möglichkeit bietet, eine zusätzliche Vergütung zu erhalten, die ihre Bemühungen und insbesondere ihre Leistungen belohnt. Viele Menschen empfinden diese Anerkennung sowohl persönlich als auch beruflich als bereichernd und erfreulich.

Warum Verkäufern ein Grundgehalt zahlen?

Arbeitgeber zahlen Verkäufern in der Regel zusätzlich zur Verkaufsprovision ein Grundgehalt. Das Gehalt trägt der Tatsache Rechnung, dass die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters nicht ausschließlich für den Direktvertrieb aufgewendet wird. Es gibt noch andere Aspekte der Arbeit, für deren Erledigung Sie das Verkaufspersonal bezahlen müssen.

Zu diesen Aufgaben können die Eingabe von Verkäufen in ein Trackingsystem, die Eingabe von Kundenkontaktinformationen in eine gemeinsame Unternehmensdatenbank, das Sammeln von Namen für Anruflisten und die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden auf Branchenveranstaltungen und Messen gehören. Sie können auch die Kontaktaufnahme mit den Käufern ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung einschließen, um festzustellen, inwieweit es ihren Bedürfnissen entspricht. (Diese Anrufe können auch die Bitte um Verbesserungsvorschläge beinhalten.)

Notiz

Das Grundgehalt kann auch von Unternehmen zu Unternehmen variieren, je nachdem, wie viel Unterstützung und Service der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden bieten soll, während der Kunde lernt, das Produkt zu verwenden oder zu integrieren. Während einige Unternehmen über zusätzliches Personal im technischen Support oder im Kundendienst verfügen, erwarten andere, dass diese Nachbereitung und Schulung von ihren Vertriebsmitarbeitern erfolgt.

So funktioniert eine Verkaufsprovision

Abhängig vom Vergütungssystem kann einem Verkäufer eine Verkaufsprovision auf der Grundlage eines Prozentsatzes des Verkaufsbetrags gezahlt werden, beispielsweise 3 % des Gesamtverkaufspreises, eine Standardprovision für jeden Verkauf, beispielsweise 500 USD pro Verkauf über X Verkäufe in einer Woche oder einem Monat, oder ein teambasierter Prozentsatz des Gesamtumsatzes der Abteilung für einen bestimmten Zeitraum.

Notiz

Im Prozentsatz des Verkaufsprovisionsplans kann die Verkaufsprovision mit steigendem Umsatzvolumen steigen oder sinken. Dies ist wichtig, da Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen möchten, den Umsatz zu steigern. Sie möchten nicht, dass Vertriebsmitarbeiter sich daran gewöhnen, Verkäufe auf einem bestimmten Niveau zu erzielen, wenn Ihr Ziel das Wachstum Ihres Unternehmens ist.

Abhängig von der Kultur Ihres Unternehmens und Ihren Erwartungen an die Mitarbeiter können sich Arbeitgeber dafür entscheiden, allen Mitarbeitern des Unternehmens einen Standardbonus zu zahlen, wenn der Umsatz einen bestimmten Dollarbetrag übersteigt. Arbeitgeber können auch einen Bonus zahlen, der sich an einem Prozentsatz der Umsatzsteigerung orientiert.

Dieses Kulturmodell betont, dass der Verkäufer zwar den eigentlichen Verkauf getätigt hat, der Kunde jedoch durch Kundendienst, Schulung und technischen Support in die Verwendung des Produkts eingewiesen wurde. Das Marketing brachte den Kunden an die Tür, sodass der Verkäufer die Möglichkeit hatte, den Verkauf abzuschließen. Die Ingenieure haben das Produkt entworfen und hergestellt und so weiter.

Notiz

Arbeitgeber können ihre Mitarbeiter auch mit einer vierteljährlichen Gewinnbeteiligung belohnen, bei der ein Prozentsatz des Umsatzes an die Mitarbeiter ausgeschüttet wird, um ihre Bemühungen zu belohnen und anzuerkennen. In einem Gewinnbeteiligungssystem kommuniziert der Arbeitgeber, dass die Rentabilität in der Verantwortung jedes Mitarbeiters liegt. Unabhängig davon, ob der Mitarbeiter Direktverkäufe tätigt, Kosten kontrolliert oder Schlüsselprozesse verbessert, wird jeder Mitarbeiter für seinen Beitrag zum Unternehmenserfolg belohnt.

Abgestufter Provisionsplan

Bei einem gestaffelten Provisionsplan erhöht sich die Höhe der Verkaufsprovision, wenn der Verkäufer mehr Produkte verkauft. Beispielsweise erhalten die Vertriebsmitarbeiter bei Umsätzen bis zu 25.000 US-Dollar eine Provision von 2 %. Bei Verkäufen zwischen 25.001 und 50.000 US-Dollar erhalten Vertriebsmitarbeiter eine Provision von 2,5 %. Für Verkäufe zwischen 50.001 und 75.000 US-Dollar erhalten sie 3 % usw.

Der gestaffelte Provisionsplan bietet Mitarbeitern einen Anreiz, die Menge der verkauften Produkte kontinuierlich zu steigern. Darüber hinaus bietet es den Vertriebsmitarbeitern einen zusätzlichen Anreiz, neue Produkte zu verkaufen, Upgrades auf ältere Produkte durchzuführen und mit potenziellen Stammkunden in Kontakt zu bleiben

Ziehen

Bei der Inanspruchnahme künftiger Verkaufsprovisionen zahlt der Arbeitgeber dem Vertriebsmitarbeiter im Voraus einen Geldbetrag. Der Arbeitgeber geht davon aus, dass der Verkäufer später genügend Produkte verkauft, um mehr als die abgezogene Verkaufsprovision zu verdienen. Der Auszahlungsbetrag wird von zukünftigen Provisionen abgezogen.

Dies ist ein Tool, das häufig verwendet wird, wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine neue Stelle in einem Unternehmen antritt. Es verschafft dem Verkäufer ein Einkommen, bevor er Verkäufe getätigt hat, die für Verkaufsprovisionen in Frage kommen. Es wird davon ausgegangen, dass ein Mitarbeiter einige Zeit braucht, um sich mit den Produkten vertraut zu machen, Kontakte zu knüpfen usw.

Was ist eine Verkaufsquote?

Eine Verkaufsquote ist der Dollarbetrag an Verkäufen, den ein Vertriebsmitarbeiter während eines bestimmten Zeitraums, oft eines Monats oder eines Quartals, verkaufen soll. Eine Quote kann einen Verkäufer dazu ermutigen, mehr zu verkaufen, oder sie kann sich negativ auf die Mitarbeiter auswirken und zu ernsthaftem Stress führen.

Notiz

Sie können eine realistische Umsatzquote ermitteln, indem Sie sich den durchschnittlichen Umsatz pro Mitarbeiter in der Abteilung ansehen und auf dieser Grundlage Stretchziele aushandeln.

Wie Sie die Verkaufsquote festlegen, ob es sich bei der Verkaufsquote um ein bewegliches Ziel handelt, ob Faktoren wie die Wirtschaftslage berücksichtigt werden, hat Einfluss auf das Stressniveau und die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Eine realistische Quote kann zu mehr Verkäufen anregen, Mitarbeiter motivieren, weil die Menschen wissen wollen, was das Ziel ist, und klare Erwartungen des Managements darüber vermitteln, was den Verkaufserfolg in Ihrem Unternehmen ausmacht.

Quoten können zu einer schlechten Kundenbehandlung und mangelnder Kundenbetreuung führen – Jobs, die nicht zur Erreichung der Verkaufsquote zählen. Sie können auch dazu führen, dass eine Mitarbeiterin die notwendigen Komponenten ihrer Arbeit nicht erledigt, die keine Provisionen einbringen, wie z. B. die Aktualisierung der Kundendatenbank, die Suche nach Vertriebskontakten und die Pflege von Kundenbeziehungen

So zahlen Sie die Verkaufsprovision

Sie sollten den Mitarbeitern nach dem Verkauf Verkaufsprovisionen in ihrem normalen Gehaltsscheck zahlen. Bei einem anderen Modell werden die Mitarbeiter monatlich bezahlt. Es ist unfair, von Mitarbeitern zu verlangen, dass sie auf ihre Provisionen warten, bis der Kunde Sie bezahlt. Der Mitarbeiter hat keinen Einfluss darauf, wann ein Kunde die Rechnung bezahlt.

Für einen Verkäufer ist es demotivierend und demoralisierend, auf den Erhalt seiner Provisionen warten zu müssen. Wenn Verkaufsprovisionen auf einem Faktor basieren, den der Mitarbeiter nicht kontrollieren kann, besteht tatsächlich die Gefahr, dass positive Mitarbeitermotivation und -engagement in ein Umfeld der mangelnden Motivation der Mitarbeiter übergehen.

Indem Sie den Mitarbeiter nach dem Verkauf bezahlen, stärken Sie die Motivation des Mitarbeiters, weiterhin Verkäufe zu tätigen.

Das Fazit

Eine durchdachte Vertriebsprovisionsstrategie motiviert Ihr Vertriebsteam, die Umsätze zu erzielen, die das Unternehmenswachstum vorantreiben, und gleichzeitig wichtige, für das Unternehmen notwendige Aufgaben zu erfüllen. Ein Verkaufsprovisionsplan kann auch andere Mitglieder des Teams für ihre Rolle belohnen, die sie für den Erfolg des Verkaufsteams und des Unternehmens spielen.