Können Erinnerungen an Oma dabei helfen, Schlachten beim Hauskauf zu gewinnen?

Hauskäufer werden alles versuchen, um Bietergefechte auf dem wilden Immobilienmarkt von heute zu gewinnen, einschließlich der Abgabe von Angeboten, die den Verkäufern am Herzen liegen sollen.

Immobilienmakler aus dem ganzen Land sagen, Käufer schreiben personalisierte Briefe in der Hoffnung, aus der Flut von Angeboten über dem geforderten Preis herauszustechen, die oft eingehen, sobald ein Haus zum Verkauf steht. 

Eine Frau in New York wurde nostalgisch darüber, wie die Blumen im Garten sie an die Blumen ihrer Großmutter erinnerten. Ein Käufer in Virginia schwärmte von dem schönen Wandgemälde in einem der Zimmer und brachte die Tochter der Verkäufer, die es gemalt hatte, zum Weinen. In einem anderen Fall schwor ein Architekt, der sich um ein Grundstück auf Long Island bewarb, das Atelier eines Künstlers im Haus sinnvoll zu nutzen. In jedem Fall haben die Briefschreiber die Häuser gegenüber mehreren anderen Angeboten gewonnen, obwohl es schwer zu sagen ist, ob die Schreiben einen Unterschied gemacht haben.

„Alles, was ein Käufer tun kann, um sich einen Vorteil zu verschaffen“, sagte Will Wade, der Makler von Weichert Realtors, der den Architekten vertrat. „Es ist derzeit ein so wettbewerbsintensiver Markt, dass Käufer alle Register ziehen, und jede Kleinigkeit, die sie von anderen abheben oder ihnen eine stärkere Präsenz im Gedächtnis des Verkäufers verschaffen könnte, wenn sie Angebote durchgehen, hilft.“ 

Solche „Käuferliebesbriefe“, wie Immobilienmakler sie nennen, sind in letzter Zeit immer häufiger anzutreffen, da das Land mit viel zu vielen potenziellen Käufern zu kämpfen hat, als es so viele Häuser zum Verkauf gibt. Immer wieder sagen Immobilienmakler, dass der dürftige Bestand dazu führt, dass potenzielle Käufer – in manchen Fällen buchstäblich – Schlange stehen und um jeden Vorteil ringen, den sie bekommen können. Makler haben Verkäufer sogar davor gewarnt, dass die Annahme dieser Briefe gegen die Gesetze zum fairen Wohnen verstoßen könnte, aber sie sind nicht verschwunden.

Die Wirkung von Briefen messen

Liebesbriefe, die den Verkäufern in der Regel über Immobilienmakler zugesandt wurden, die die Bieter vertraten, waren auf bestimmten angesagten Immobilienmärkten bereits vor dem Ausbruch der Pandemie üblich.

„Es scheint zur Standardpraxis geworden zu sein“, sagte Julie Granahan, eine Redfin-Agentin in Seattle, wo der Immobilienmarkt seit Jahren durch die Art von geringem Angebot und hoher Nachfrage gekennzeichnet ist, die jetzt landesweit vorherrscht.

Einige der Briefe sind kurz und prägnant. Andere enthalten Bilder der Käufer, ihrer Kinder und ihrer Haustiere, sagte Granahan. Ein Käufer machte sogar ein Video, in dem die ganze Familie um das Klavier versammelt war und ein Lied darüber sang, wie sehr sie das Haus liebten, das sie kaufen wollten, sagte Gene Szpeinski, geschäftsführender Makler bei Keller Williams in Grandville, Michigan, einem Vorort von Grand Rapids.

Allerdings ist die Wirkung solcher Taktiken keineswegs garantiert, zumal die Pandemie den Markt nur noch wettbewerbsintensiver gemacht hat, da die Arbeit von zu Hause aus so alltäglich ist und die Hypothekenzinsen so verlockend niedrig sind.

Linda Stout, eine Immobilienmaklerin im Süden von New Jersey, sagte, ihrer Erfahrung nach seien die Briefe so häufig geworden, dass sie ihre Wirksamkeit verloren hätten. 

„Verkäufer werden mit mehreren Angeboten über dem geforderten Preis überschwemmt, daher sind Mitgefühl und Emotionen dem ‚Zeigen Sie mir das Geld!‘ gewichen“, sagte Stout in einer E-Mail.

Granahan hingegen sagte, dass tränenerregende Gesten möglicherweise nicht den großen finanziellen Unterschied in einem Angebot ausgleichen, aber in engen Situationen entscheidend sein können. 

„Es ist ein paar Mal vorgekommen, dass mein Verkäufer mehrere Angebote erhalten hat und es ihm sehr, sehr schwer fiel, sich zwischen den beiden vergleichbaren Angeboten zu entscheiden“, sagte sie. „Manchmal geht einem dieser Brief aufgrund der darin enthaltenen Informationen einfach über den Kopf. Es könnte dazu beitragen, dass sie sich eher mit einem Käufer verbunden fühlen als mit dem anderen.“

Aber darin liegt die potenzielle Gefahr bei den Buchstaben.

Könnten diese Briefe zu Vorurteilen führen?

Nachdem die National Association of Realtors den Trend zu Liebesbriefen bemerkt hatte, warnte sie ihre Mitglieder im Oktober, dass die Briefe ein rechtliches Risiko für die Verkäufer mit sich bringen könnten. Denn es verstößt gegen das Gesetz – insbesondere gegen den Fair Housing Act –, ein Angebot aufgrund bestimmter Merkmale des Käufers wie Rasse, Religion oder Familienstand abzulehnen. 

Ein scheinbar harmloser Brief könnte diese Dinge offenbaren. Ein Brief zum Beispiel, in dem es darum geht, sich darauf zu freuen, die Kinder am Weihnachtsmorgen die Treppe hinunterrennen zu sehen, teilt dem Verkäufer den Familienstand und die Religion des Käufers mit, stellte die Gruppe fest. Den Mitgliedern wurde geraten, solche Briefe nicht einmal zu lesen und sie nicht an Kunden weiterzugeben. 

Bisher ist die Androhung einer Klage auf faires Wohnen aufgrund eines Liebesbriefs rein hypothetisch. Weder die NAR noch das U.S. Department of Housing and Urban Development, die für die Durchsetzung der Gesetze zu fairem Wohnen zuständige Behörde, wussten, dass irgendwo im Land solche Klagen eingereicht wurden. Die Briefe erregten jedoch die Aufmerksamkeit der Aufsichtsbehörden. 

„Der Einsatz von Briefen von potenziellen Käufern an Verkäufer, um den Verkauf eines Hauses zu beeinflussen, hat in Immobilien- und Wohnungsmarktkreisen zunehmend Beachtung gefunden“, sagte ein HUD-Sprecher in einer E-Mail. „Diese Briefe können, wie auch andere Kommunikation im Zusammenhang mit einem Hausverkauf, Bedenken hinsichtlich einer fairen Wohnsituation in die Transaktion einbringen.“ 

Solche Bedenken sind ein Grund dafür, dass Szpeinski, der Immobilienmakler aus Michigan, sagte, seine Agentur lasse Verkäufer seit Jahren ein „Ja“ oder „Nein“ ankreuzen, um zu entscheiden, ob sie persönliche Briefe von Käufern erhalten möchten. Die überwiegende Mehrheit entscheide sich für „Nein“, sagte er. 

„Sie sehen es aus der Perspektive: ‚Heilige Kuh, ich schätze, ich könnte möglicherweise jemanden diskriminieren‘“, sagte Szpeinski.

Herzlich vs. kalkuliert 

Eine weitere Gefahr ist die Versuchung, unaufrichtig zu sein. Als Meghan Maloney und ihr Mann im Juni dieses Jahres eine Eigentumswohnung in Washington kauften, bat der Verkäufer sie tatsächlich um einen Brief, warum sie den Kauf der Immobilie verdient hätten. 

„Am Ende haben wir versucht, uns so gesund wie möglich klingen zu lassen“, sagte Maloney. „Wir haben darüber geschrieben, dass wir Kinder und einen Hund haben wollten und wie großartig die Nachbarschaft für die Kindererziehung ist.“ Sie suchten sogar nach der Verkäuferin, fanden heraus, dass sie für die Regierung an Fragen des fairen Wohnens arbeitete, und betonten, dass der Ehemann ein Verfechter des fairen Wohnens sei.

„Wir haben versucht, das zu erreichen, was wir dachten, sie wollten“, sagte sie. 

Zwar stimmte alles, aber der Brief fühlte sich eher kalkuliert als von Herzen an, sagte Maloney, und obwohl sie schließlich die Eigentumswohnung bekamen, gab die Erfahrung Maloney einen Einblick in das, was sie tun würde, wenn sie jemals verkaufen würde und solche Briefe erhalten würde. 

„Ich würde sie wahrscheinlich ignorieren“, sagte sie. 

Haben Sie eine Frage, einen Kommentar oder eine Geschichte, die Sie teilen möchten? Sie erreichen Diccon unter [email protected]