Die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing

ByDr. J. K. Hartmann

Starke Verkaufstechniken sind für die Steigerung des Geschäftsumsatzes und -wachstums von entscheidender Bedeutung. Aber Sie werden niemanden haben, an den Sie verkaufen können, wenn Ihr Unternehmen keinen effektiven Marketingplan hat. Swip Health von Marketing und Vertrieb erfordert eine umfassende Strategie, die Leads reibungslos zu Kunden führt.

Wichtige Erkenntnisse

  • Marketing besteht aus den Strategien, die Ihr Unternehmen anwendet, um Interesse an Ihrem Unternehmen zu wecken. Verkäufe sind die Methoden, mit denen Sie diese Zinsen in eine Transaktion umwandeln.
  • Marketingstrategien ziehen kalte, warme und heiße Leads an, während Verkaufstechniken sie zu vollwertigen Kunden machen.
  • Unternehmen müssen lernen, Marketing und Vertrieb in Einklang zu bringen, um effektiv neue Kunden zu gewinnen.

Marketing vs. Vertrieb

Der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb liegt darin, wie nah Sie daran sind, einen potenziellen Kunden in einen tatsächlichen Kunden umzuwandeln.

Marketing umfasst die Strategien, mit denen Sie neue Leads erreichen und Interesse an Ihrem Unternehmen wecken.

Notiz

Marketingstrategien sollten über messbare Benchmarks verfügen, damit Sie beurteilen können, welche Marketingentscheidungen kosteneffektiv sind und Ergebnisse liefern

Abhängig von Ihrem Unternehmen könnte Marketing Folgendes umfassen:

  • Print-, TV- oder digitale Werbung
  • Öffentlichkeitsarbeit
  • Nutzung sozialer Medien und Partnerschaften
  • Beziehungsmarketing
  • Markenmarketing
  • Virales Marketing
  • Kaltakquise oder E-Mail
  • Direktwerbung

Beim Verkauf geht es darum, jemanden tatsächlich davon zu überzeugen, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen. In den meisten Fällen wurden Ihnen diese Leads über Marketingmaßnahmen vermittelt.

Notiz

Verkäufe beinhalten oft ein gewisses Maß an zwischenmenschlicher Interaktion, die einen Lead davon überzeugt, ein Kunde zu werden.

Zu Ihren Verkaufsstrategien können gehören:

  • Einzelgespräche
  • Kaltanrufe oder Warmanrufe
  • Vernetzung
  • Werbeveranstaltungen oder Messen
  • Interaktion im Einzelhandel
  • Direktvertrieb
  • E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben

Kalte, warme und heiße Leads

Um aus einem Lead einen Kunden zu machen, sind mehrere Kontaktpunkte erforderlich. Dazu kann jede Form von Marketing gehören, aber auch soziale Beweise wie Empfehlungen von Freunden oder Online-Suchergebnisse.

Wenn potenzielle Kunden diese Kontaktpunkte durchlaufen, werden sie als kalte, warme und qualifizierte Leads bezeichnet.

  • Kalt:Leads, die Ihre Marke nicht kennen, keine Meinung dazu haben oder nicht die Absicht haben, etwas zu kaufen. Möglicherweise kennen Sie ihre Kontaktinformationen, haben aber noch nicht damit begonnen, sie zu Kunden zu machen.
  • Warm:Leads, die mit einigen Ihrer Markenbotschaften in Kontakt gekommen sind oder von Ihrem Unternehmen gehört haben und ein gewisses Kaufinteresse haben. Möglicherweise sind sie Ihnen in den sozialen Medien gefolgt oder haben Interesse bekundet, mehr über Ihre Dienste zu erfahren.

Notiz

Wenn ein Interessent das Warm- oder Hot-Level erreicht, ist es für einen Vertriebsprofi viel einfacher, ihn zum Kauf zu überreden.

  • Heiß oder qualifiziert:Leads, die eine positive Meinung zu Ihrer Marke haben, wissen, was sie bei Ihnen kaufen möchten, und kurz vor dem Kauf stehen. Sie sind kaufbereit und müssen davon überzeugt werden, dass Sie das beste Unternehmen sind, bei dem Sie kaufen können.

Ihre Marketingstrategien führen Kalt-Leads durch die notwendigen Phasen, um zunächst zu warmen und dann zu qualifizierten Interessenten zu werden. Mithilfe von Verkaufstechniken schließen Sie das Geschäft ab und verwandeln Ihre Kunden in Vollkunden.

Integration von Vertrieb und Marketing

Durch die Integration der Arbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams können Sie potenzielle Kunden auf allen drei Ebenen erreichen: kalt, warm und heiß.

Wenn sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams in verschiedenen Abteilungen befinden, müssen diese Abteilungen kommunizieren, um effektiv zu sein. Lassen Sie sie zusammenarbeiten, um eine umfassende Strategie zu entwickeln, um Interessenten aus allen drei Lead-Kategorien zu erreichen.

Einige Möglichkeiten umfassen:

  • Cold-Lead-Strategie:Versenden Sie ein Direktmailing, schalten Sie eine digitale Anzeige oder sponsern Sie einen Social-Media-Beitrag.
  • Warm-Lead-Strategie:Schreiben Sie eine persönliche Folge-E-Mail, versenden Sie einen Verkaufsbrief oder laden Sie Leads zu einem speziellen Seminar oder einer kostenlosen Schulung ein. Wenn Ihre Warm-Lead-Strategie einen qualifizierten Lead generiert, ist es an der Zeit, mit dem Abschluss des Verkaufs fortzufahren.
  • Qualifizierte Lead-Strategie:Führen Sie ein Einzelgespräch; ein persönliches Treffen vereinbaren; einen zeitlich begrenzten Rabatt anbieten; oder einen Vorschlag, Kostenvoranschlag oder Vertrag vorlegen.

Marketing und Vertrieb in Einklang bringen

Kleine Unternehmen und Startups verfügen möglicherweise nicht über das Personal für separate Vertriebs- und Marketingabteilungen und verlassen sich stattdessen auf nur ein oder zwei Personen, die beide Aufgaben übernehmen. Dies kann zwar die Erstellung eines umfassenden Marketing- und Vertriebsplans erleichtern, kann aber auch dazu führen, dass mehr Energie auf eine Seite der Gleichung gelenkt wird.

Wenn Ihr kleines Unternehmen Schwierigkeiten hat, Vertrieb und Marketing unter einen Hut zu bringen, investieren Sie Zeit und Ressourcen, um sich über Marketingmaterialien, Markenbotschaften und Verkaufstaktiken zu informieren. Wenn Sie und Ihre Mitarbeiter sich sowohl im Vertrieb als auch im Marketing gleichermaßen gut auskennen, können Sie beides in Einklang bringen und einen Prozess schaffen, der potenzielle Kunden zuverlässig in Kunden verwandelt.

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Aktualisiert vonTaylor Tompkins