Preisstrategien für kleine Unternehmen

Die Preisstrategie für Ihr kleines Unternehmen setzt den Standard für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf dem Markt und ist ein wichtiger Faktor sowohl für Ihr Endergebnis als auch für Ihren Wettbewerbsvorteil. Recherchieren Sie frühzeitig in der Gründung Ihres Kleinunternehmens den angestrebten Markt so gründlich wie möglich und achten Sie genau auf vergangene Wettbewerbs- und Nachfrageschwankungen.

Konkurrieren Sie nicht allein über den Preis

Bei der Entwicklung eines Geschäftsplans machen Eigentümer häufig den Fehler, ihre Preisstrategie auf den Anbieter mit dem niedrigsten Preis auf dem Markt abzustimmen. Dieser Ansatz basiert auf einem oberflächlichen Verständnis der direkten Wettbewerber und der Annahme, dass der einzige Weg, Aufträge zu gewinnen, darin besteht, den niedrigsten Preis zu erzielen.

Allerdings ist der niedrigste Preis keine gute Preisstrategie für kleine Unternehmen, da er Kunden dazu verleitet, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Ware zu betrachten, und den Wert Ihres Angebots verschleiert. Wenn Sie in einem Nischenmarkt tätig sind, könnten irgendwann größere Konkurrenten mit der Möglichkeit, die Betriebskosten zu senken, in Ihr Segment eindringen und jedes kleine Unternehmen zerstören, das versucht, allein über den Preis zu konkurrieren – auch Ihr eigenes.

Vermeiden Sie die Niedrigpreisstrategie, indem Sie den Markt, in den Sie eintreten möchten, recherchieren und die folgenden Variablen wiederholt analysieren:

Höchstpreis

Der Höchstpreis ist der höchste Preis, den der Markt zulässt. Dieser kann durch Befragung von Experten und Verbrauchern sowie durch Fragen zu Preisgrenzen ermittelt werden. Bedenken Sie, dass der höchste auf dem Markt verfügbare Preis nicht unbedingt der Höchstpreis sein muss.

Wettbewerbsanalyse

Achten Sie nicht ausschließlich auf die Preise Ihrer Mitbewerber. Schauen Sie sich den Gesamtwert dessen an, was sie anbieten. Bedienen sie preisbewusste Verbraucher oder eine wohlhabende Nische? Welche Mehrwertdienste gibt es gegebenenfalls? Wie vergleichen Sie?

Preiselastizität

Die Preiselastizität gibt Auskunft über die Reaktionsfähigkeit oder Elastizität der Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, wenn sich außer dem Preis nichts ändert. Jill Avery, Dozentin an der Harvard Business School, sagte gegenüber dem Harvard Business Review, dass „Vermarkter verstehen müssen, wie elastisch, empfindlich auf Preisschwankungen oder unelastisch oder weitgehend ambivalent gegenüber Preisänderungen ihre Produkte sind, wenn sie darüber nachdenken, wie ein Preis festgelegt oder geändert werden soll. Einige Produkte reagieren viel unmittelbarer und dramatischer auf Preisänderungen, normalerweise weil sie als „nice-to-have“ oder nicht unbedingt erforderlich gelten oder weil es viele Ersatzstoffe gibt.“

Wählen Sie eine Preisstrategie für Ihr Unternehmen

Sobald Sie die Verbrauchernachfrage in Ihrem Markt verstanden haben, überprüfen Sie Ihre eigenen Kosten, Lieferkette und Gewinnziele, um Ihre Entscheidung für die Preisstrategie zu treffen. Nachfolgend finden Sie einige Preismodelle, die Sie berücksichtigen sollten:

• Premium- oder wertbasierte Preisgestaltung: Der Preis basiert auf dem wahrgenommenen oder geschätzten Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung. Es gibt nur wenige oder keine Konkurrenten für das Produkt oder die Dienstleistung.
• Cost-Plus-Preise: Der Verkaufspreis wird durch Hinzufügen eines Aufschlags zum Stückpreis ermittelt. Ziel ist es, Kosten zu decken und Gewinne zu erwirtschaften, ohne die Preiserwartungen der Kunden zu übertreffen.
• Wettbewerbsfähige Preise: Festlegung eines Preises basierend auf dem Preis der Konkurrenz. Dies ist häufig bei Massenprodukten der Fall.
• Preisabschöpfung: Den Preis zunächst hoch ansetzen und dann senken, wenn weitere Wettbewerber auf den Markt kommen.
• Penetrationspreise: Der Preis wird niedrig angesetzt, um schnell in einen wettbewerbsintensiven Markt einzutreten und Mundpropaganda zu provozieren, der später jedoch angehoben wird.

Einen Preiskampf vermeiden

Von einem Preiskampf spricht man, wenn Wettbewerber ihre Preise kontinuierlich senken, um sich gegenseitig zu unterbieten und Marktanteile zu gewinnen. Dies kommt einem kleinen Unternehmen fast nie zugute, insbesondere im Wettbewerb mit globalisierten Preisen. Laut Z. John Zhang, Marketingprofessor an der Wharton School, gilt der Ausbruch eines Preiskampfs in China als legitime und wirksame Geschäftsstrategie. „In einem wachsenden Markt konkurrieren alle unterschiedlichen Unternehmen – manche gut, manche schlecht – und die Branche findet einen Weg, sich zu konsolidieren. Der einzige Weg, dies zu erreichen, ist ein Preiskampf, bei dem man die Preise senkt und die ineffizienten [Unternehmen] verdrängt.“

Aber in den USA, sagte Zhang, seien die Märkte ausgereifter und sie böten „oligopolistischen Wettbewerb unter überwiegend Gleichen und fördern [daher] mehr Finesse bei der Entwicklung von Marketingstrategien“.

Nachfolgend finden Sie Tipps, um einen Preiskampf mit Ihren Mitbewerbern zu vermeiden:

• Entwickeln Sie Ihren Markennamen, um den Bekanntheitsgrad Ihres Kleinunternehmens zu steigern und die Widerstandsfähigkeit zu stärken, wenn es zu einem Preiskampf kommt.
• Finden Sie einzigartige Werte, die Ihr Unternehmen hinzufügen kann, um sich vom Markt abzuheben.
• Bieten Sie Produkte oder Dienstleistungen an, die exklusiv für Ihr Unternehmen gelten, um weiteren Schutz vor sinkenden Preisen zu gewährleisten.
• Führen Sie sorgfältige Marktforschung durch, um die Kundenbedürfnisse und die Preissensibilität zu verstehen.

Das Fazit

Wenn Sie als Kleinunternehmer bereits zu Beginn Ihrer Karriere fundierte Marktforschungsgewohnheiten entwickeln, verfügen Sie über mehr Weitsicht bei der Festlegung der Preise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen und können bei Bedarf Anpassungen vornehmen. Recherchen helfen Ihnen dabei, eine problematisch niedrige Preisposition auf dem Markt zu vermeiden, und liefern wertvolle Erkenntnisse darüber, wie Ihre zukünftigen Kunden Geld ausgeben werden.

Häufig gestellte Fragen (FAQs)

Möchten Sie weitere Inhalte wie diesen lesen? Melden Sie sich für den Newsletter von Swip Health an, um täglich Einblicke, Analysen und Finanztipps zu erhalten, die alle jeden Morgen direkt in Ihren Posteingang geliefert werden!