Wie man effektiv verhandelt

Verhandlungen können einschüchternd wirken, sind aber für den beruflichen oder geschäftlichen Fortschritt unerlässlich. Der Schlüssel liegt darin, sich vorzubereiten und zu lernen, wie man erfolgreich verhandelt, um sich selbst, Ihrer Familie oder Ihrem Unternehmen zu helfen. Sie könnten Geld auf dem Tisch liegen lassen, von dem Sie für den Rest Ihres Lebens profitieren könnten.

Wenn Sie beispielsweise bei einer Gehaltsverhandlung 1.000 US-Dollar auf dem Tisch lassen, bedeutet dies, dass Sie möglicherweise über 181.000 US-Dollar aufgegeben haben, wenn Sie dieses Geld über 30 Jahre mit einer jährlichen Rendite von 10 % investiert hätten. Wenn Sie eine Senkung der Herstellungskosten des Produkts Ihres Unternehmens um fünf Cent ausgehandelt haben und mehr als 50.000 Einheiten pro Jahr versenden, könnte dies Ihrem Unternehmen letztendlich eine Ersparnis von 2.500 US-Dollar pro Jahr bescheren.

Erfahren Sie, wie Sie sich auf Verhandlungen vorbereiten, das Gespräch beginnen, Gegenangebote verstehen und unterbreiten, den Deal abschließen und was zu tun ist, wenn die Verhandlungen schiefgehen. Sie werden die besten Tipps für den Einstieg in die Verhandlung verstehen.

Vorbereitung auf Verhandlungen

Der erste Schritt zur Verhandlung besteht darin, zu verstehen, was Ihre Ziele sind und welche Ziele diejenigen haben, mit denen Sie verhandeln, damit Sie beide auf gemeinsame Ziele hinarbeiten können. Sie wünschen sich eine neue Stelle mit einem höheren Gehalt, aber das Unternehmen, in dem Sie arbeiten, versucht, die Kosten zu senken? Versuchen Sie, ein besseres Geschäft für Ihr Unternehmen zu machen, aber der Vertriebsagent verfügt über Marktmacht? Wenn Sie wissen, was Sie sich erhoffen, können Sie bei der Verhandlung mehr Selbstvertrauen aufbauen.

Eine angemessene Vorbereitung kann Ihnen helfen, sich mental auf Verhandlungen vorzubereiten. Recherchieren Sie, mit wem Sie verhandeln. Formulieren Sie stützende Argumente dafür, warum Sie glauben, dass Sie eine Gehaltserhöhung, eine neue Position oder einen neuen Geschäftsvertrag verdient haben. Wenn Sie auf frühere Erfahrungen und Verantwortlichkeiten in Ihrer aktuellen Rolle zurückgreifen und über Fakten verfügen, die Ihre Ziele untermauern, wissen Sie, was die Stelle oder der Vertrag beinhaltet und was Sie mitbringen.

So starten Sie Verhandlungen

Das erste Angebot kann eine aussagekräftige Aussage sein und dazu beitragen, Erwartungen und Wahrnehmungen sofort zu wecken. Dies wird manchmal als „Eröffnungszug“ bezeichnet, der einen psychologischen Vorteil schaffen kann, indem er die andere Partei davon überzeugt, dass Sie von dem, worüber Sie verhandeln, überzeugt sind.

Solange das Angebot in gutem Glauben erfolgt, muss die Gegenpartei auf Ihr Angebot reagieren. Dies wird auch als „Ankervoreingenommenheit“ bezeichnet, was bedeutet, dass das erste Angebot dazu neigt, als Anker zu dienen, der die Gegenangebote zu sich zurückzieht.

Wenn Sie beispielsweise ein Gehalt von 55.000 US-Dollar wünschen und 60.000 US-Dollar verlangen, wird es dem Personalmanager schwerfallen, 40.000 US-Dollar vorzuschlagen, da die Angebote so weit entfernt sind. Möglicherweise müssen sie mit 50.000 US-Dollar kontern, was letztendlich dazu führen kann, dass die Verhandlungen genau das bekommen, was Sie sich erhofft haben. Wenn der Personalmanager stattdessen zuerst 40.000 US-Dollar angeboten und vorgeschlagen hat, könnte es für Sie unangenehm sein, 60.000 US-Dollar zu verlangen, da dieser Betrag weiter vom ursprünglichen Angebot entfernt ist. Die Partei mit dem Eröffnungsgambit ist in den Verhandlungen im Vorteil.

Der einzige Nachteil beim ersten Angebot oder der ersten Nachfrage besteht darin, dass Sie Informationen preisgeben. Wenn Ihr Angebot, Ihre Körpersprache, Ihr Tonfall und Ihre Sprechlautstärke zu sehr aus der Reihe geraten, könnte das ein Signal für Dringlichkeit oder dafür sein, dass Sie nicht vorbereitet sind. Es könnte sogar die andere Partei beleidigen und die Verhandlungen abbrechen.

Das Beste aus Gegenangeboten machen

Wenn die andere Partei das erste Angebot oder ein Gegenangebot macht und es Ihnen nicht gefällt, gehen Sie nicht vom Schlimmsten aus. Berücksichtigen Sie vielmehr die Absicht hinter dem Angebot und bitten Sie gegebenenfalls um Erläuterungen zu dem, was sie vorschlagen. Vielleicht gibt es ein Budgetproblem für das nächste Quartal, aber in ein paar Monaten besteht Spielraum für eine Gehaltserhöhung. Wenn Sie die Absicht verstehen, können Sie sich auf ein Gegenangebot vorbereiten, das möglicherweise eher Ihren Verhandlungszielen entspricht.

Wenn Sie ein Gegenangebot machen, gehen Sie auf alle gewünschten Änderungen ein. Wenn Sie beispielsweise über ein Stellenangebot verhandeln, schlagen Sie alle Änderungen auf einmal vor, damit der Personalmanager weiß, womit Sie den Tisch verlassen möchten. Wenn Sie nur eine Sache vorschlagen, denken sie vielleicht, dass Sie den Job annehmen werden, sobald sie diese eine Sache erfüllt haben. Wenn Sie nach der Rückkehr der Gegenpartei an den Verhandlungstisch immer wieder nach anderen Punkten fragen, bleibt diese möglicherweise nicht großzügig.

Wenn Sie befürchten, sich an ihrem Angebot festzuhängen, können Sie um mehr Bedenkzeit bitten, damit Sie eine Strategie entwickeln können, oder Sie können mehrere Gegenangebote machen.

Wenn Ihnen beispielsweise 45.000 US-Dollar plus zwei Wochen Urlaub und ein Konferenzreisebudget von 1.500 US-Dollar angeboten werden, können Sie verschiedene Gegenangebote unterbreiten, die das Gehalt, die Urlaubszeit und das Konferenzbudget variieren, vorausgesetzt, Sie bewerten jedes Angebot gleich. Eine weitere Möglichkeit, die Verhandlung mit Ihrem Gegenangebot neu zu verankern, besteht darin, die sachlichen Beweise zu nutzen, die Sie bei der Vorbereitung der Verhandlung gefunden haben. Dies kann eine überzeugende Möglichkeit sein, Ihr Gegenangebot zu unterstützen.

So schließen Sie den Deal ab

Wenn es Zeit ist, das Geschäft abzuschließen, legen Sie den Prozess fest. Meistens geht es dabei um die Unterzeichnung eines schriftlichen Vertrags, manchmal aber auch um einen Handschlag. Wenn es einen Handschlag gibt, bevor formellere Unterlagen unterzeichnet werden, kann es sein, dass die andere Partei noch einige Verhandlungstechniken ausprobiert. Beispielsweise könnte die andere Partei erneut an den Verhandlungstisch zurückkommen, wenn sie Schwierigkeiten hat, das Geschäft intern zu verkaufen, und um eine Neuverhandlung der Bedingungen bitten.

Es kann schwierig sein zu wissen, ob dies in gutem Glauben geschieht oder eine Verhandlungstaktik ist. Wenn neue Konditionen vorgeschlagen werden, sollten Sie darüber nachdenken, auch um eine günstige Anpassung zu bitten, damit die andere Partei weiß, dass Sie keine unerwiderten Zugeständnisse machen werden.

Was tun, wenn die Verhandlungen nicht gut verlaufen?

Wenn Sie der Meinung sind, dass die Verhandlungen nicht gut laufen, scheuen Sie sich nicht, Schweigen zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Wenn die andere Partei verhandelt, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu verdauen, was sie sagt. Wenn ihr Gegenangebot unverschämt ist, gibt Ihnen diese Zeit auch einen Moment, Ihre Gedanken zu sammeln, und kann der anderen Partei sogar mitteilen, dass dieses Angebot inakzeptabel ist, bevor Sie antworten.

Umgang mit Hardball-Taktiken

In Fällen, in denen die andere Partei knallharte Taktiken anwendet, wie z. B. Take-it-or-leave-it-Strategien oder Ihre Alternativen herabwürdigt, ist es besser, die Verhandlungstaktik zu ignorieren und sich auf den Inhalt ihres Angebots zu konzentrieren. Dadurch können Sie sich weiterhin darauf konzentrieren, ein starkes Gegenangebot zu unterbreiten, das Ihren Zielen und denen der anderen Partei entspricht.

Was tun, wenn die Verhandlungen scheitern?

In extremen Fällen, in denen die Verhandlungen unproduktiv werden, möchten Sie möglicherweise eine Pause einlegen, um sich Zeit zu nehmen, mit Ihrem Team oder Ihren Managern Strategien zu entwickeln, bevor Sie wieder an den Verhandlungstisch zurückkehren. Dies kommt bei Arbeitsverhandlungen weniger häufig vor, kann jedoch bei Geschäftsverhandlungen durchaus vorkommen.

Das Fazit

Um ein effektiver Verhandlungsführer zu werden, bedarf es Vorbereitung, Übung und Reflexion. Denken Sie nach jeder Verhandlung über die Taktiken nach, die funktioniert haben und welche nicht, damit Sie sie beim nächsten Mal nachahmen oder verbessern können. Durch das Erlernen der wichtigen Verhandlungsfähigkeiten können Sie Ihre Finanzlage erheblich verbessern und bestehende und zukünftige Verträge für Ihr Unternehmen verbessern.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)