So verhandeln Sie einen Unternehmensverkauf

Sie haben den perfekten Käufer für Ihr Unternehmen gefunden. Der Käufer ist bereit, kümmert sich gut um Ihr Geschäft und verfügt über das nötige Bargeld oder Darlehen, um das Geschäft zustande zu bringen. Jetzt ist es an der Zeit, die Konditionen auszuhandeln. Um Ihnen den allgemeinen Ablauf des Prozesses zu erleichtern, finden Sie hier einige mögliche Fragen, mit denen Sie und der Käufer sich befassen müssen.

Beginnen Sie mit dem Sammeln von Informationen

Die Partei mit den vollständigsten und genauesten Informationen ist bei einer Geschäftsverhandlung im Vorteil.

Da Sie der Verkäufer sind, denken Sie vielleicht, dass Sie über alle Informationen über Ihr Unternehmen verfügen, aber stellen Sie sicher, dass Sie alles wissen, was der Käufer als Problem ansprechen könnte. Welche Verbindlichkeiten und Klagen könnten beispielsweise den Deal zum Scheitern bringen?

Verhandlungsstrategien nicht vergessen

Der Verkauf eines Unternehmens ist in der Regel ein einmaliges Ereignis. Auch wenn Sie denken, dass Sie ein geschickter Verhandlungsführer sind, nehmen Sie sich etwas Zeit, um Verhandlungsstrategien zu überprüfen, z. B. um Ihr „Endergebnis“ im Voraus zu kennen und einen idealen Verkaufspreis zu finden.

Verkaufspreis aushandeln

Das hört sich an, als wäre es eine einfache Zahl, aber der Verkaufspreis ist der schwierigste Teil der Verhandlung. Bedenken Sie bei der Besprechung des Verkaufspreises mit einem potenziellen Käufer, dass der Verkaufspreis in mehrere Abschnitte unterteilt sein kann.

Der erste ist der Preis des Unternehmensvermögens.Welchen Wert haben diese Vermögenswerte? Basiert der Wert auf dem Marktwert oder auf einer Schätzung? Oder sind die Vermögenswerte von so geringem Wert, dass sie den Liquidationswert (Verkauf mit Verlust) erreichen? 

Sie müssen den Kaufpreis für Gebäude und Grundstücke kennen, die dem Unternehmen gehören. Das Grundstück und das Gebäude sollten ebenfalls bewertet und vergleichbare Werte erhalten.

Je mehr externe Bewertungsinformationen Sie über die Vermögenswerte erhalten, desto einfacher ist es, den Wert des Unternehmens zu begründen.

Sie müssen auch die Kaufanteile des Eigentümers und anderer Aktionäre kennen.

Sie müssen eine Entschädigung für ein Wettbewerbsverbot abrechnen. In vielen Fällen wird der Käufer den Verkäufer um eine Vereinbarung bitten, nicht mit dem neuen Unternehmen in Konkurrenz zu treten (siehe unten). Um fair zu sein, sollte der Verkäufer dafür entschädigt werden, dass er für einen bestimmten Zeitraum auf potenzielle Einnahmen verzichtet.

Aber wir sind noch nicht fertig.

Entscheiden Sie über Eventualverbindlichkeiten

Eventualverbindlichkeiten sind Bedingungen, die eintreten müssen, bevor der Verkauf abgeschlossen ist. Zu den Eventualitäten können gehören:

• Günstige Prüfung (Finanzprüfung) Ihrer Geschäftsfinanzunterlagen
• Erhalt eines Treuhandkontos oder einer Anzahlung durch den Käufer
• Qualifizierung des Käufers durch einen Kreditgeber
• Akzeptable Übertragung des Gebäude- oder Büromietvertrags
• Akzeptable Bankfinanzierung für den Käufer

Betrachten Sie Bündnisse und Versprechen

Bündnisse sind Versprechen, die die Parteien einander geben. Als Gegenleistung für eine oder mehrere dieser Vereinbarungen kann der Verkäufer im Rahmen des oben beschriebenen „Warenkorbs“ eine besondere Vergütung erhalten:

• Eine Vereinbarung, nicht mit dem neuen Eigentümer zu konkurrieren. kein Geschäft in der Nähe des neuen Eigentümers zu eröffnen und bestehende Kunden zu stehlen.
• Eine Vereinbarung, keine Mitarbeiter oder Kunden aus dem aktuellen Geschäft abzuwerben.

Darüber hinaus muss der derzeitige Eigentümer insbesondere während des Verkaufsprozesses möglicherweise ein „Business as Usual“-Versprechen abgeben.Der derzeitige Eigentümer verspricht, das Geschäft „wie gewohnt“ weiterzuführen, keine neuen oder ungewöhnlichen Vereinbarungen zu treffen, neue Produkte oder Dienstleistungen zu übernehmen, die gleichen Geschäftszeiten und Lagerbestände beizubehalten und weiterhin den gleichen Kundenservice zu bieten.

Überprüfen Sie andere Vereinbarungen und Versprechen

Garantien sind Versprechen, die die Parteien einander geben. Bei einem Unternehmensverkauf können diese Garantien Folgendes umfassen:

• Eine Prüfung der Finanzunterlagen des Unternehmens, die zeigt, dass die Unterlagen wahr und vollständig sind
• Der Waren- und Produktbestand ist korrekt
• Der Verkäufer hat die uneingeschränkte Befugnis, Vermögenswerte zu verkaufen, und ist nicht mit irgendwelchen Verträgen in Verzug
• Alle Mietverträge sind in gutem Zustand, alle Steuern wurden bezahlt, alle Verbindlichkeiten sind kurzfristig und es bestehen keine Pfandrechte an nicht offengelegten Vermögenswerten.
• Alle Genehmigungen, Lizenzen und Zertifizierungen sind aktuell und gültig

Besprechen Sie Übergangsprobleme

Andere Gespräche zwischen Käufer und Verkäufer können Übergangsfragen umfassen, wie zum Beispiel:

• Laufende Inventur oder Kundenarbeit.
• Umgang mit „versteckten“ Verbindlichkeiten, die nach Abschluss des Verkaufs auftauchen könnten.
• Kontakt mit Kunden – wie, wann und von wem wird dieser abgewickelt.
• Aktuelle Mitarbeiter – bleiben oder gehen sie?
• Verträge mit Kreditkartenanbietern und anderen Anbietern und wie/wann diese Personen zu benachrichtigen sind.